Actividades de promociones de ventas: ofertas, saldos, rebajas y liquidaciones

Actividades de promociones de ventas
Edita: FACUA Andalucía
Fecha: 2009
Formato: 150 x 210 mm.
Páginas: 20
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Las promociones de ventas y el consumo

Son actividades de promoción de ventas las rebajas, saldos, liquidaciones, etc., o lo que es lo mismo, comprar a precio muy reducido ropa, calzado o complementos, incluso muebles o electrodomésticos.

Constituyen también las ventas promocionales, además de un acto de aprovisionamiento, un entretenimiento consumista, una liturgia bianual con muchos adeptos.

Hoy, ante la gran competencia que existe en el mercado, el producto que no se publicite o no tenga una promoción pasa desapercibido, o el cliente lo ve con un valor intrínseco menor, por lo que elige otro que por el mismo precio, le brinde más bienestar o satisfacción.

Para algunos establecimientos, las ventas promocionales como las rebajas suponen casi el 27% de las ventas totales. Según los comerciantes, el negocio está en que permiten liquidar la mercancía que no se ha vendido durante la temporada e invertir ese dinero en renovar los productos. Pasa la vida, cambian los hábitos... Pero tanto el 7 de enero como el 1 de julio de todos los años hay algo que sigue igual: las largas filas de gente esperando a que los comercios abran sus puertas e inauguren oficialmente las rebajas. Ropa revuelta, compradores compulsivos, dependientes agobiados... Un clásico.

Llegados a este punto, la pregunta es obvia: ¿son rentables este tipo de ventas para los comercios? Como ya se ha comentado, las ventas promocionales como las rebajas suponen el 27% del total de las ventas. Además, la evolución del porcentaje de ventas en rebajas presenta una tendencia a mantenerse o crecer en los últimos años.

El textil y el calzado son los sectores a los que más benefician las épocas de ventas promocionales.

La reducción de precios se nota más en aquellos artículos que son de temporada, es decir, que pasan de moda y pierden valor con el paso del tiempo. El producto que una tienda de ropa o calzado vende en diciembre es completamente diferente al que comercializará en marzo o en abril. Eso no ocurre con una tienda de música o un taller de coches, por ejemplo. Pero para aprovechar el tirón publicitario, el resto de establecimientos se unen a este tipo de ventas promocionales, especialmente a las rebajas.

Comercio minorista ante la promoción de ventas

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de un comercio -llamado mezcla promocional- está formado por la mezcla específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y las técnicas de merchandising.

Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuación:

- Publicidad: cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

- Promoción de ventas: incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

- Relaciones públicas: la creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.

- Merchandising: el conjunto de actividades que se realizan en un punto de venta para mejorar las mismas.

Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos, como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los catálogos, los carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda.

Al mismo tiempo, la comunicación rebasa estas herramientas de promoción específicas. El diseño del producto, su precio, la forma, color de su embalaje y las tiendas que los venden... Todo comunica algo a los compradores.

De las cuatro herramientas promocionales, se destaca aquí la promoción de ventas.

La promoción de ventas cubre una amplia variedad de incentivos a corto plazo -rebajas, promociones, saldos, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores.

El gasto en la promoción de ventas ha aumentado más rápidamente que el de publicidad en los últimos años. La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programa antes de instrumentarlo y se evalúen sus resultados.
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